CEO Phạm Kim Hùng: “Start-up không phải là một cuộc phiêu lưu”

True Platform là sự tiếp nối tầm nhìn toàn cầu của CEO Phạm Kim Hùng và đội ngũ sau sự phát triển của Base.vn ở Việt Nam. Chỉ sau 6 tháng thành lập, True Platform đã nhận được 3,5 triệu USD từ các quỹ đầu tư quốc tế. Thương vụ này đánh dấu một trong những khoản đầu tư vòng Seed lớn nhất từ trước đến nay vào một startup công nghệ tại Đông Nam Á.

Khởi nghiệp 2 lần trong hơn 5 năm, với Base.vn hiện đã trở thành Nền tảng quản trị doanh nghiệp phổ biến nhất Việt Nam, còn True Platform được định vị là công ty toàn cầu ngay từ ngày đầu thành lập, CEO Phạm Kim Hùng đã có những giây phút trải lòng chân thật khi nhìn về hành trình đã qua, về những bài học “khắc cốt ghi tâm”, những khoảnh khắc burn-out không thể tránh khỏi, cũng như về những kỳ vọng và mục tiêu trên chặng đường tiếp theo.

GỌI VỐN VÒNG SEED VỚI 3,5 TRIỆU USD

“Theo quan điểm của anh, gọi vốn có được coi là thước đo thành công?”

Gọi vốn chỉ nên được coi là một cột mốc trong chặng đường phát triển của các startups và không thể được coi là thước đo thành công. Nhà sáng lập cần phải “quên đi” cảm giác gọi “được” vốn càng nhanh càng tốt để tập trung cho ba thứ quan trọng hơn: SẢN PHẨM – CON NGƯỜI – KHÁCH HÀNG.

Mặc dù vậy, tôi hiểu nói như thế là không thực sự công bằng với những nhà sáng lập lần đầu tiên khởi nghiệp (first time entrepreneur). Cách đây 6 năm khi bắt đầu thành lập Base, chúng tôi đã rất vất vả trong việc gọi vốn, dù khi ấy quy mô của khoản đầu tư chỉ xấp xỉ 100 nghìn USD. Ngoài ra, các dự án khác mà tôi từng làm trước đó cũng chưa bao giờ thực sự gọi được số vốn vượt qua con số 100 nghìn.

Khi bắt đầu với Base, chúng tôi thậm chí còn không liên hệ với bất kỳ quỹ nào ở Việt Nam, chỉ đơn giản là vì chúng tôi không nghĩ sẽ có thể gọi được từ họ. May mắn là sau này vẫn có những nhà đầu tư đã tin vào câu chuyện của Base, và cả hai quỹ đầu tư danh tiếng trong khu vực dẫn dắt vòng pre-A đã tiếp tục đầu tư vào True Platform.

Cảm giác lần đầu tiên có người “bỏ tiền” ra đầu tư cho mình là rất khó để diễn tả và rất khó có thể quên được. Khi ấy, chúng tôi thường không bao giờ có sẵn tiền đủ trong ba tháng và mỗi ngày trôi qua đều là một cuộc chiến. Nói vậy để hiểu được rằng “tiền” luôn là thứ ám ảnh và căng thẳng nhất đối với những nhà sáng lập trong giai đoạn đầu, và ý nghĩa lớn nhất của việc gọi vốn chính là giúp cho họ có được một khoảng thời gian tập trung cần thiết để phát triển công ty.

Những lần sau này không cho chúng tôi có “cảm xúc” với việc gọi vốn nhiều như trước. Quả thật, tất cả mọi người – cả các quỹ đầu tư và bản thân các nhà sáng lập – đều hiểu bản chất của đầu tư là gì. Thành công cuối cùng của một thương vụ đầu tư phải là tạo ra một công ty lớn mạnh thực sự và tạo ra những giá trị xã hội rõ ràng.

KINH NGHIỆM CHỌN NHÀ ĐẦU TƯ & GỌI VỐN?

Chúng tôi chưa bao giờ là “chuyên gia gọi vốn” và đôi khi cộng đồng đang làm “quá” việc phải “thể hiện” với các quỹ đầu tư. Tôi không cho rằng các nhà sáng lập phải học cách gọi vốn, cách thuyết trình hay làm “pitch deck” vì nó sẽ dẫn đến những cách tư duy sai lầm. Thứ quan trọng nhất mà các nhà sáng lập phải học là cách tạo ra những sản phẩm tốt và điều hành công ty phát triển.

Trong những năm đầu, các startups thường có ít cơ hội được “chọn” nhà đầu tư và đó là thiệt thòi lớn của các công ty khởi nghiệp ở Việt Nam. Như tôi đã nói, vấn đề liên quan đến “tiền” trong giai đoạn đầu luôn rất căng thẳng và startups thường phải lựa chọn bất kỳ ai có thể giúp đỡ được họ.

Lúc này, “cuộc chơi” của họ có thể chỉ được tính bằng tháng. Nếu may mắn, họ sẽ tìm được những người bạn đồng hành để hỗ trợ họ, không chỉ là vốn mà có thể là những lời khuyên hữu ích, hoặc thậm chí là giới thiệu khách hàng mới. Nếu không, những thương vụ có thể kéo dài hàng năm mà không đi đến đâu. Khi ấy, vấn đề không chỉ là tiền nữa mà startup sẽ mất đi khoảng thời gian quý giá nhất để tập trung làm việc.

Nói như vậy tức là True Platform không “chọn” nhà đầu tư? Vậy làm sao để anh và đội ngũ biết được rằng quỹ nào sẽ phù hợp với định hướng phát triển của công ty?

Đối với bất kỳ startup nào, việc có được nhà đầu tư phù hợp ở giai đoạn đầu là rất quan trọng. Nếu họ thực sự muốn đầu tư, họ sẽ quyết định rất nhanh và quan tâm rất nhiều đến vấn đề con người, đến mức độ tin cậy của đội ngũ những người sáng lập: Họ có thực sự tin vào những gì mình đang làm và có sẵn sàng cố gắng đến tận cùng để đạt được kết quả hay không? Ngược lại, nếu không muốn hoặc không quá hứng thú, các quỹ thường sẽ quan tâm đến việc thẩm định (due diligence) và suy nghĩ về chiến lược rút lui (exit strategy).

Câu chuyện của True Platform thì hơi đặc biệt một chút – chúng tôi đã có khoảng thời gian nhiều năm làm việc với các quỹ và cả hai bên đều đã xây dựng được sự tin tưởng, tôn trọng lớn dành cho nhau. Thật ra thì với bất kỳ ai cũng vậy – khách hàng, đối tác hay nhà đầu tư – chúng tôi luôn cố gắng xây dựng một mối quan hệ lâu dài. Mặc dù không bao giờ cam kết sẽ “thành công”, nhưng chắc chắn chúng tôi luôn nỗ lực hết sức mình để thực hiện tất cả những gì đã nói.

True Platform nhận được số vốn nhiều hơn rất nhiều so với mục tiêu ban đầu, và theo một cách nào đó, chúng tôi đã có cơ hội được lựa chọn những quỹ đầu tư phù hợp nhất. Chúng tôi rất tiếc đã không có đủ “room” cho một số quỹ khác cũng rất tuyệt vời, vì buộc phải giới hạn tỷ lệ phần trăm phù hợp cho vòng Seed.

“WINNING GAME” – TRÒ CHƠI FAIRPLAY GIỮA NHÀ ĐẦU TỪ VÀ START-UP

Nếu nói về cơ hội được lựa chọn nhà đầu tư, tôi cho rằng đó là khi cả startup lẫn quỹ đầu tư đều hiểu và đều muốn chơi một “winning game” cùng với nhau.

“Winning game” là một cuộc chơi có khả năng thành công về lâu dài khi tất cả các bên đều cam kết và nỗ lực. Nó đòi hỏi tất cả các bên phải tuyệt đối trung thực về mục tiêu chung mà họ cần hướng đến và cùng nhau bảo vệ mục tiêu đó. Ngoài ra, đó còn là cách chúng tôi dùng để so sánh với “losing game” – một kiểu tình huống mà mọi người thường xuyên gặp phải khi “càng chơi về lâu dài càng dễ thua”.

Chẳng hạn, chúng tôi luôn cho rằng việc gọi vốn liên tục mà không thể tạo ra một nền tảng doanh thu ổn định với khả năng lợi nhuận rõ ràng là một “losing game”. Hoặc cũng có một trường hợp điển hình khác: Các nhà sáng lập coi “gọi vốn” là một công việc toàn thời gian và nói chuyện với các quỹ đầu tư còn nhiều hơn với chính các nhân viên của mình.

Chúng tôi coi trọng các nhà đầu tư muốn chơi một “winning game” với những nhà sáng lập thực sự bị ám ảnh về sản phẩm và đội ngũ, những người luôn sẵn sàng làm việc chăm chỉ liên tục trong nhiều năm, để xây dựng một công ty trường tồn; và các nhà đầu tư dành cho họ sự tôn trọng và hỗ trợ cần thiết nhất.

Trong một thỏa thuận đầu tư, có nhiều cách để nhận ra được rằng các bên đang tham gia một cuộc chơi như thế nào, ví dụ như cách họ thiết lập ESOP (quyền chọn cổ phiếu), quyền ưu tiên thanh khoản (liquidation preference), quyền tham gia vào bổ nhiệm nhân sự chủ chốt và điều hành, và chiến lược rút lui (exit strategy). Nếu xét theo các tiêu chuẩn này, số lượng các “winning deals” thực tế hiện nay là khá ít.

BÀI HỌC ĐẮT GIÁ TỪ NGƯỜI START-UP

Đâu là một bài học “khắc cốt ghi tâm” của anh sau nhiều năm khởi nghiệp?

Trong bộ phim tài liệu “Inside Bill Brain”, một phóng viên đã hỏi Bill Gates rằng ông ấy làm gì để vượt qua rất nhiều khó khăn, và Bill Gates đã trả lời: “Tôi chỉ có thể làm việc chăm chỉ hơn” (I have to work harder). Đây là bài học “khắc cốt ghi tâm” đối với tôi: Chỉ có thể làm việc thực sự chăm chỉ và nỗ lực trong nhiều năm mới có cơ hội thành công. Nhiều người hay lầm tưởng rằng một startup có thể “thành công chỉ sau một đêm”. Tôi thì nghĩ rằng không có sự thành công nào đáng kể ít hơn 10 năm, và trong suốt thời gian đó, bạn không được phép ngừng nỗ lực.

Mặt khác, Ben Horowitz, nhà sáng lập LoudCloud và A16Z, cũng từng nhấn mạnh rằng: “There is no credit for just trying” (Không có thành quả nào cho việc bạn đã cố gắng như thế nào).

Đây là một thực tế phũ phàng, rằng startups là một cuộc chơi rất khó khăn, và nỗ lực trong nhiều năm cũng chẳng có gì đảm bảo sẽ thành công. Để thành công, cần cả sự may mắn, một thị trường tốt, những con người phù hợp, và điều quan trọng nhất: Bạn buộc phải nỗ lực đến cùng. Vì không có bất cứ thành quả nào chỉ cho việc bạn đã nỗ lực như thế nào – dù bạn đã gần đến đích.

Theo anh, đâu là nguyên nhân dẫn đến sự thất bại của nhiều startup trẻ?

Hiện tại ngoài vai trò là nhà sáng lập của Base.vn và True Platform, tôi cũng muốn hỗ trợ các startups bằng một số khoản đầu tư nhỏ thông qua HyperFocus.fund. Điều này giúp tôi có một góc nhìn đầy đủ hơn đối với startups, cả từ bên trong lẫn bên ngoài.

Tôi đã gặp khá nhiều các bạn trẻ, đều là những người rất nhiệt huyết, và thành thật mà nói thì tôi không bị ấn tượng bởi các “pitch deck” đẹp đẽ, một đội ngũ cố vấn hùng hậu hay những nhà sáng lập chỉ làm việc bán thời gian. Có một điều bất ngờ là rất ít startups thực sự muốn nói rõ về những con số quan trọng nhất liên quan sản phẩm: Họ có bao nhiêu người dùng thực tế, tỷ lệ và mức độ sử dụng của những người dùng ấy như thế nào, thời gian sử dụng trung bình là bao nhiêu?

Tất cả những con số này đều có hết trên Google Analytics hoặc các hệ thống tương tự khác, mà một người làm sản phẩm thực thụ chắc chắn sẽ xem nó hàng ngày. Và đó là chưa kể đến doanh thu.

Điều quan trọng bậc nhất đối với những nhà sáng lập là phải thể hiện sự tích cực ra bên ngoài, nhưng phải tuyệt đối trung thực với chính mình và trung thực với thực tại của công ty mình, dù không phải thực tại nào cũng vui vẻ. Dù sao đi nữa thì khởi nghiệp vẫn là một cuộc chơi đầy rủi ro mà phần lớn (hơn 90%) sẽ thất bại. Cơ hội duy nhất dành cho startups là họ phải thực sự hiểu người dùng của mình, “hiểu” thứ họ đang làm và tự hào về nó.

Nếu họ làm điều đó, có thể họ vẫn không thành công nhưng chắc chắn sẽ học được rất nhiều bài học và làm tốt hơn trong những “cuộc chơi” tiếp theo. Nếu họ làm điều ngược lại, không chỉ sẽ thất bại mà còn là một thất bại vô nghĩa.

Khởi nghiệp nhiều lần, có thành công, có thất bại, anh nghĩ có thể vận dụng những kinh nghiệm ấy để giúp True Platform đi nhanh hơn trong một thị trường nhiều cạnh tranh hơn không?

Câu hỏi của bạn làm tôi nhớ đến một câu nói của Ben Horowitz: “Startup CEOs should not play the odds”, có nghĩa là CEO không thể chỉ hành động chỉ dựa trên “hi vọng”. Họ phải biết rõ một danh sách các mục tiêu phải làm được bằng mọi giá và tìm ra lời giải tối ưu cho các mục tiêu đó.

Thực tế, một startup sẽ thành công chính bằng những thứ họ coi “phải làm bằng mọi giá” như thế chứ không phải khi họ đang thấy rằng mình có quá nhiều sự lựa chọn. Khi họ tin rằng “phải làm bằng mọi giá” một thứ gì đó, họ không có lựa chọn nào khác là phải đạt được.

Trong sự phát triển của Base, chúng tôi đã nhận ra rất nhiều việc “phải làm bằng mọi giá” như vậy: Phải tạo ra những sản phẩm tốt nhất, phải thật sự chăm chỉ và phải luôn đứng trên đôi chân của mình để xây dựng một nền tảng tài chính lành mạnh. Còn rất nhiều việc “phải làm bằng mọi giá” như thế trong từng thời điểm phát triển của một startup và đó chắc chắn sẽ là kinh nghiệm quan trọng nhất để đi nhanh hơn đối với câu chuyện của True Platform sau này.

Khởi nghiệp thì ngoài nghĩ đến thất bại, ai cũng nghĩ đến thành công và mơ đến ngày trở thành “kỳ lân”, vươn ra biển lớn. Vậy ước mơ của anh là gì, với Base.vn và bây giờ là với True Platform?

Trong suốt thời gian điều hành của Base, có một câu hỏi tôi luôn tự hỏi mình mỗi ngày: “Liệu một công ty product-centric có khả thi ở Việt Nam hay không?”. Hoặc nhiều hơn một chút – “Liệu những người trẻ chỉ với khát vọng, sự tử tế và sự tập trung vào sản phẩm có thể xây dựng một startup có ý nghĩa ở Việt Nam hay không?”.

Điều này đơn giản là một sự “cố chấp” – một mô hình kinh doanh đặt sự tử tế và niềm đam mê sản phẩm làm lý tưởng. Chúng tôi không mơ mộng hoặc ảo tưởng về những hạn chế của mình: Đội ngũ của Base rất trẻ và chắc chắn không có quá nhiều “trải nghiệm thương trường” như nhân sự của nhiều công ty khác. Chưa kể, thương trường luôn là chiến trường và môi trường kinh doanh ở Việt Nam cũng rất khắc nghiệt. 

Tôi nghĩ có rất nhiều thứ mà người ta cố gắng hết sức trong hàng chục năm chỉ để cuối cùng nhận ra rằng nó không khả thi và khi ấy lại tự hỏi vì sao ban đầu mình lại làm như vậy?

Ước mơ của tôi đối với Base trong suốt nhiều năm chỉ đơn giản là được thấy một ngày nào đó điều chúng tôi tin ở trên là khả thi, là hoàn toàn có thể tạo ra nếu chúng tôi kiên trì và nỗ lực. 

Nói vậy để giải thích rằng bản thân chúng tôi rất hiểu điều mình hướng tới và biết rõ rằng nó rất thử thách. Nhưng thật sự là nếu như không thể hướng đến những điều như thế, thì quả thật tôi không thể trả lời được câu hỏi: “Startup để làm gì?”.

Sau gần 6 năm, chúng tôi đã làm được một điều có ý nghĩa nhất với sự tồn tại của Base: Một công ty tập trung vào sản phẩm, với sự tử tế và chăm chỉ, là hoàn toàn khả thi và có thể tồn tại ở Việt Nam. Chúng tôi tạo ra dòng tiền tự do (free cash flow) hàng năm nhiều hơn toàn bộ số tiền đầu tư của các quỹ đã từng bỏ vào Base và đã có hơn 7000++ doanh nghiệp tin dùng. Và bây giờ chúng tôi muốn hướng đến một mục tiêu cao hơn: Base sẽ trở thành công ty đại chúng.

Còn đối với True Platform, thật may mắn là bây giờ chúng tôi không còn phải tự hỏi bản thân những điều giống như trước kia khi bắt đầu với Base nữa. True sẽ tiếp tục là một công ty đặt sản phẩm và sự tử tế làm lý tưởng. Chúng tôi kỳ vọng True có thể trở thành một công ty có ảnh hưởng ở quy mô toàn cầu.

Dành trọn tâm huyết, tiền bạc, hay nói cách khác là tất cả mọi thứ vào một công ty với rất nhiều rủi ro thất bại có thể khiến nhà sáng lập sụp đổ hy vọng, tan vỡ cảm xúc và “burn out”. Anh đã vượt qua “hội chứng burn out” như thế nào?

Bạn có nhìn thấy tóc của tôi bạc hết rồi không (cười). Thực tế tôi đã thất bại rất nhiều lần, “burnout” trong một thời gian dài và đó là những trải nghiệm đau thương. Dù sao thì thất bại không phải là thứ đáng tự hào cho lắm và không cần phải kể lại. Thành công giúp chúng ta tìm được cách để thành công lớn hơn, còn thất bại giúp chúng ta biết trân trọng hơn những gì mình đang có.

Chẳng hạn, những thất bại trước kia giúp chúng tôi hiểu và trân trọng hơn ai hết giá trị của những người đồng đội. Khi thành công có thể rất nhiều người muốn đồng hành cùng bạn, nhưng chỉ khi công ty thực sự gặp khó khăn, bạn mới hiểu ai sẽ là người sẵn sàng đi cùng với mình: Không phải là các quỹ đầu tư, cố vấn hay bất kỳ ai khác có thể sẵn sàng ở lại, ngoại trừ một số người đồng đội tuyệt vời của bạn. 

Startup là một hành trình cô đơn và hành trình đó sẽ có ý nghĩa hơn rất nhiều nếu bạn tìm được những người đồng đội tuyệt vời như thế. Chính những người cộng sự đó sẽ là động lực giúp bạn vượt qua sự “burn out”.

LỜI KHUYÊN DÀNH TỚI NHỮNG FOUNDER TRẺ

Khởi nghiệp chắc chắn là một trải nghiệm đặc biệt mà các bạn phải làm thì mới hiểu. Tôi không phải là người hay đưa ra những lời khuyên nhưng nếu có một điều để  nói với các bạn trẻ, tôi sẽ luôn hỏi: “Bạn startup để làm gì?”. Là vì tiền? Hay vì muốn thành công, tạo ra những ảnh hưởng? Hay vì một thứ gì khác? Xung quanh chúng ta luôn có vô số vấn đề và chúng ta có nhiều cơ hội để đi tìm lời giải cho những vấn đề ấy. Nhưng chính bạn phải hiểu rõ vì sao bạn lựa chọn vấn đề và cơ hội đó.

Nếu bạn cảm thấy bạn cần phải làm một thứ gì đó vì một sự thôi thúc mạnh mẽ từ bên trong, hãy bắt đầu nó ngay lập tức và chuẩn bị cho mình một tâm thế sẵn sàng đối mặt với mọi thử thách trong nhiều năm. Suy cho cùng, startups không phải là một cuộc phiêu lưu.

Nếu startup không phải là một cuộc phiêu lưu, vậy anh sẽ mô tả nó như thế nào?

Một từ hợp nhất có lẽ là “obsession”, có thể hiểu đơn giản là sự ám ảnh hoặc một niềm tin độc lập, cực hạn. Startup là khi bạn có được một sự thôi thúc từ bên trong để tạo ra một giá trị nào đó bằng mọi giá. Đó cần thiết là một giá trị tốt đẹp để bạn có thể cảm thấy tự hào và chính điều đó sẽ giúp bạn có được những cộng sự tuyệt vời.

Nhưng startup cũng là một con đường dài, thậm chí nó sẽ chiếm lấy cuộc sống của các nhà sáng lập và phần lớn thời gian của họ sẽ là làm việc và làm việc. Không phải là “phiêu lưu”, mà là nỗ lực, cam kết, trách nhiệm và không từ bỏ.

Cũng vì thế startup là sự lựa chọn tuyệt vời nhất để mỗi nhà sáng lập được tạo ra một thứ đáng làm nhất trong cuộc đời của mình.